Vender mais é o sonho de qualquer empresa. Porém, é crucial uma boa organização do departamento de vendas para alcançar este objetivo.
Sabemos que colocar ordem na casa é um desafio para muitos gestores e donos de empresas. Contudo, é necessário para que os vendedores consigam exercer suas funções e prospectar clientes.
Para te ajudar nesta missão, nós, da Naked Nuts, criamos este guia para você. Vem com a gente!
Veja também: Como Vender pela Internet e Ganhar Dinheiro [Para Iniciantes]
Organização do departamento de vendas: Passo a passo
A organização do departamento de vendas está totalmente relacionada com o sucesso de uma empresa.
Afinal, esse time é responsável por prospectar novos clientes de forma consistente, além de oferecer upsells e fidelizar seu público.
Por essa razão, é praticamente impossível fomentar o crescimento do seu negócio em longo prazo, sem organizar o setor de vendas corretamente.
Mas, como montar um time de vendas do zero? E como estruturar a área? Veja só o passo a passo e descubra:
1. Escolha seu modelo de vendas
A primeira etapa para a organização do departamento de vendas é determinar qual modelo você irá utilizar em sua empresa.
Para fazer uma escolha assertiva, você deve considerar as táticas de abordagem que funcionam melhor com o seu público-alvo e quanto está disposto a gastar.
Você pode escolher, por exemplo:
- Inside Sales: são vendas que utilizam soluções tecnológicas, como a internet e o telefone, para contatar leads e vender. É uma estratégia mais produtiva e com custos reduzidos;
- Field Sales: são as vendas em campo, ou seja, os vendedores encontram os clientes presencialmente;
- Vendarketing: é o alinhamento do time de vendas e de marketing na estratégia empresarial;
- Self-sales: praticamente não há envolvimento dos vendedores, o cliente realiza a compra sozinho. Essa é uma opção usada em e-commerces e supermercados online.
2. Contrate seu time
Depois de encontrar a estrutura ideal para o departamento de vendas, é hora montar a equipe.
Então, determine o time de profissionais que você precisa de acordo com o seu modelo de negócio, público-alvo e estratégias de venda.
Leve em consideração os processos e ferramentas que apoiarão seu crescimento. Planejar esses pontos com antecedência te ajudará a contratar as pessoas certas.
Já no momento que começar os processos seletivos, lembre-se de avaliar as características que todo bom vendedor deve ter.
3. Desenhe um processo de vendas
O terceiro passo para a organização do departamento de vendas é a definição das etapas que sua equipe irá executar para guiar um cliente potencial ao longo do funil de vendas.
O funil inclui:
- atração;
- conversão;
- relacionamento;
- vendas;
- análises de resultados.
Para melhorar a operação, é necessário proporcionar uma experiência consistente ao cliente.
Por isso, certifique-se de que seus vendedores sigam o processo de vendas, otimizando-o, quando necessário, para alcançar melhores resultados.
4. Determine KPIs
Já diziam Robert Kaplan e David Norton: “O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado?”.
Portanto, é essencial estabelecer indicadores de desempenho (KPIs) sólidos e comunicá-los com clareza para toda a equipe.
Essas metas devem estar alinhadas com a visão a longo prazo da empresa para que seu time tome iniciativas que geram resultados.
Alguns dos indicadores de vendas que você pode medir são:
- quantidade de vendas: o aumento ou diminuição das vendas em um período de tempo específico;
- meta de vendas: um número de vendas que sua empresa deseja conquistar em um determinado prazo;
- custos de aquisição: quanto custa adquirir um novo cliente;
- proporção de oportunidades: quantos leads se transformam em oportunidades de venda;
- taxa de conversão: diferença entre o número de leads e a quantidade de vendas concretizadas;
- margem de lucro: porcentagem do lucro líquido em relação à receita total por representante de vendas.
5. Treine e motive sua equipe
O próximo passo é garantir que todo o time esteja na mesma página. Então, organize treinamento para vendedores para que sua equipe possa oferecer a melhor experiência possível aos clientes.
Além disso, mantenha-os motivados por meio de elogios, feedbacks, bonificações ou comemorações quando a meta é batida. Outra estratégia é usar gamificação com um sistema de pontos.
6. Implemente ferramentas
Para simplificar a organização do departamento de vendas, conte com ferramentas de automação.
Desta maneira, fica mais fácil gerenciar uma grande quantidade de informações sobre clientes, além de agilizar o fluxo de trabalho dos vendedores.
Alguns exemplos são o Salesforce e o Pipedrive. Essas ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) facilitam o contato entre os seus vendedores e os clientes, pois organizam contatos e armazenam informações de cada um deles.
Qual a importância do departamento de vendas?
Ainda está em dúvida se vale a pena investir na organização do departamento de vendas em sua empresa?
Pois lembre-se que as vendas são responsáveis por gerar receitas para cobrir as despesas da empresa. Ou seja, influenciam diretamente na lucratividade do seu negócio!
Além disso, é o seu time de vendas que tem contato direto com os consumidores e são representantes da sua marca.
Os vendedores podem ser seu grande diferencial competitivo no mercado e podem fazer toda a diferença na hora de fechar uma venda.
Como organizar minha rotina de vendas?
Uma rotina de vendas eficaz deve guiar o cliente por todo o funil de vendas. Portanto, para tornar o processo mais produtivo, divida em etapas:
- prospecção: encontrar clientes em potencial;
- qualificação: filtrar os contatos prospectados para que restem apenas reais oportunidades;
- contato: entrar em contato com o cliente, neste momento, o vendedor deve usar toda a sua capacidade de comunicação e convencimento;
- follow up: verificar se o comprador tomou uma decisão;
- pós-venda: criar estratégias para melhorar a experiência após a compra com foco na fidelização.
Como estruturar a área comercial de uma empresa?
Como vimos ao longo do texto, as etapas essenciais para estruturar e organizar o departamento de vendas de uma empresa são:
1. Escolher seu modelo de vendas
2. Contratar seu time
3. Desenhar um processo de vendas
4. Determinar KPIs
5. Treinar e motivar sua equipe
6. Implementar ferramentas
Leia também: Lista de Produtos Naturais mais Vendidos: Quais Vender em Sua Loja
Conclusão
Para aumentar as vendas e, consequentemente, a lucratividade do seu negócio, é crucial garantir a organização do departamento de vendas.
Por isso, escolha seu modelo de vendas, contrate os profissionais certos e determine indicadores para criar um time de alta performance. Não esqueça de manter seus colaboradores motivados para melhorar a produtividade e os resultados!
