Atire a primeira pedra quem nunca se deparou com uma situação de compra por impulso. Você se planeja para comprar alguns produtos essenciais, e volta para casa com vários itens, muitas vezes desnecessários.
De praxe, consumidores do mundo todo caem nas armadilhas da compra por impulso. Não ter autocontrole é um comportamento que muito desagrada os consumidores, mas por outro lado, pode ajudar (e muito) a alavancagem de vendas do seu negócio.
Devido a pandemia do Covid-19, o cenário não facilita as tradicionais estratégias aplicadas ao PDV tradicional. Adaptar-se nunca foi tão fundamental, por isso, neste artigo abordaremos todo esse universo que as compras por impulso estão inseridas, tendo como enfoque principal, o ambiente online.
Confira a seguir!
O que é compra por impulso?
Compras por impulso são aquelas em que o consumidor realiza sem que haja um planejamento prévio. Elas podem ser desencadeadas por gatilhos, que são frequentemente acionados quando ações de marketing bem estruturadas são colocadas em prática.
Por que é importante trabalhar com compras por impulso?
Segundo a pesquisa “Comportamento de Compra do Consumidor Online”, conduzida pelo SPC Brasil e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 83,5% dos consumidores costumam fazer o planejamento de suas aquisições online.
Contudo, os 16,5% restantes dos entrevistados admitem não planejar compras online. Neste caso, 11% deles afirmam que quando vêem um produto barato na internet acabam comprando pela oportunidade, ainda que não o tenham planejado – o que é 14,3% mais frequente entre as mulheres.
Analisando o cenário, há inúmeras possibilidades para estimular a compra entre esses consumidores. Abordar estratégias de marketing sinestésicas, que envolvam audição e visão, é uma forma de gerar maior volume de compras por impulso.
Estimular a compra por impulso, agiliza o processo de compra. Deste modo, quando a estratégia é trabalhada no ambiente online, onde tudo acontece muito rápido, você conseguirá converter vendas com apenas um clique.
4 dicas fáceis para estimular a compra por impulso
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Preços baixos / promocionais
A pesquisa conduzida pelo SPC Brasil, também constata que apelar por preços mais baixos e atrativos justifica grande parte das aquisições. Nesta, 56,4% dos entrevistados argumentam que a principal razão para comprar algo não planejado é o fato de o produto estar em promoção.
Apelar em datas comemorativas, com produtos especiais e promoções exclusivas geram alto giro e volume de vendas.
Outra ótima dica são as promoções com descontos progressivos, que estimulam a compra de mais itens por cliente no e-commerce.
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Gatilhos mentais
Estudar o comportamento humano e suas reações mentais pode ajudar a trazer inúmeros insights sobre estratégias específicas, que o ajudarão a converter vendas.
O corpo humano tem cinco sentidos: tato, olfato, visão, audição e paladar.
Quando se trata do online, alguns desses sentidos como o tato, o olfato e o paladar (ainda) não podem ser utilizados no ato da compra.
Embora no pós-venda seja muito válido usufruir de aromas que gerem lembrança de marca, principalmente se o seu ramo for alimentício.
Se os estímulos visuais e auditivos forem bem desenvolvidos, é possível usar e abusar de seus benefícios nas plataformas online: como sites bem estruturados, com cores chamativas, ilustrações, animações, sonorização e design com apelo estético.
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Senso de urgência
O senso de urgência é um ótimo aliado para potencializar promoções. Frases que deem a sensação de que o cliente não pode perder a oportunidade, pois o estoque irá acabar em breve ou a promoção será por apenas um tempo limitado, são ótimas sugestões para converter rapidamente as vendas online.
Essa estratégia funciona, pois mexe com o psicológico do consumidor, cria sensação de desejo e, não à toa, de urgência.
Bons exemplos de senso de urgência são:
Escassez de estoque: programar o seu e-commerce para alertar o consumidor que restam poucas unidades do produto que ele está visualizando.
Adicionar cronômetros regressivos junto a promoções: o consumidor sente que precisa comprar naquele momento, evitando que desista da compra.
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Desejo de ter o que o outro tem
Pode parecer clichê, mas o ser humano tende a desejar o que vê no outro. Sendo assim, o uso de influenciadores é muito importante para gerar esse gatilho em seu consumidor.
Aposte em profissionais que trabalhem com redes sociais e que sejam do nicho de seu empreendimento, para estimular cada vez mais compras por impulso.
Como estimular compras por impulso online?
Considerando as medidas protetivas do Covid-19, muitos estabelecimentos foram fechados, parcial ou completamente. Portanto, adaptar suas vendas ao online é imprescindível para o momento.
Utilize as 4 dicas citadas anteriormente para sustentar o seu negócio neste momento de crise, independentemente de tamanho ou estrutura do seu estabelecimento.
Ao estudar o Neuromarketing, área da neurociência que estuda os processos de comportamento dos consumidores, é possível entender o processamento de informação do cérebro e identificar o impacto emocional sobre a compra de produtos.
Abaixo, exemplificamos métricas de compras online por impulso aplicadas a mercados reais.
2 exemplos de mercados que utilizam compras por impulso:
Supermercado Extra: utiliza senso de urgência + promoção para gerar compras por impulso.
Santa Luzia: utiliza promoções e comunicação que geram desejo, como no exemplo abaixo: “O que os outros estão comprando”.
Conclusão
Nesta matéria, discorremos sobre “compras por impulso”, que pode trazer inúmeras vantagens, especialmente para o momento atual de pandemia e a crise econômica vivida no Brasil e no resto do mundo.
Aproveite a riqueza de informações e dicas para inovar e impulsionar suas vendas.
Sempre há o que aperfeiçoar na experiência que oferecemos aos nossos consumidores, o que certamente refletirá nos resultados do seu negócio.
Basta atentar-se ao comportamento, desejos e “dores” do shopper.
Curtiu nossas dicas?
Agora que você já sabe como estimular compras por impulso online, entenda mais sobre o comportamento do consumidor em nosso Blog.
sobre o autor
Somos uma marca de pastas de amendoim, castanha de caju e pistache extremamente saborosas e nutritivas.
Acreditamos que é importante alimentar-se de forma saudável sem deixar de aproveitar os momentos e viver experiências.
Essa é a forma que nós enxergamos a vida real e somos seus amantes incondicionais.
Sabemos que saúde e momentos gostosos não só podem, como devem andar juntos.
